'המסע להודו' של חברת TOSAF
כתבה ראשונה מסדרת כתבות על החברות ישראליות שפועלות בהודו.
איתי וילדר, מנהל פיתוח עסקי אסיה של החברה, הספיק ללגום כוס צ'אי קצרה ולשתף מעט על המסע המורכב שלו ברחבי הודו.
על החברה
חברת TOSAF היא מובילה עולמית בתחום התוספים לתעשיית הפלסטיק.
פלסטיק מגיע עם תכונות בסיסיות אך על מנת לקבל תכונות נוספות יש צורך בתוספים שאותם מספקת TOSAF ליצרני מוצרי הפלסטיק הסופיים. לדוגמא, יצרני רהיטי פלסטיק לשימוש חיצוני נדרשים להוסיף תוסף נגד קרינת השמש. יצרני חלקי פלסטיק לתעשיית הרכב, הבנייה, האלקטרוניקה נדרשים להוסיף מעכבי בעירה וכו'.
TOSAF מוכרת ב-50 מדינות ברחבי העולם והשוק ההודי נמנה עם אחד מהשווקים המרכזיים שלה.
המסע להודו
הכניסה הראשונית לשוק ההודי הייתה לפני כ-15 שנה, אך רק ב-2010 הוחלט להכנס בצורה יותר משמעותית לשוק כחלק ממאמצי ההתרחבות הגלובלים של תוסף. הגדלת המיקוד בשוק ההודי כרוכה כמובן בצמיחה המוגברת של השוק ביחס לשווקים אחרים בעולם.
תהליך החדירה לשוק היה הדרגתי:
תחילת הפעילות הייתה באמצעות סוכן-מפיץ כשבהמשך הוחלט לשאת בצורה משותפת בעלויות של אנשי מכירות הודים אשר יועסקו ע"י המפיץ אך ימכרו רק את מוצרי תוסף.
לאחר מספר שנים המפיץ נרכש ע"י חברה מתחרה ואז נאלצנו לסיים את הפעילות עימו ולהקים פעילות עצמאית באמצעות LIAISON OFFICE ("נציגות שיווקית"), שתשמש פלטפורמה להעסקת צוות מקומי.
בשל חסרונות משמעותיים בתחום המיסוי של פעילות בהודו באמצעות LIAISON OFFICE הוחלט בשנה שעברה לסגור את ה LIAISON OFFICE-ולהקים במקום חברת בת בהודו (בבעלות מלאה של TOSAF).
ב-7 שנים האחרונות ביקרתי למעלה מ-40 פעם בהודו ולדעתי הודו היא שותפת סחר טבעית של ישראל ונוחה מאוד מבחינה עסקית, יחסית למדינות אחרות במזרח (דוגמת סין, קוריאה, יפן) וגם יחסית למדינות רבות באירופה.
יתרונות עיקריים: קרובה, אנשים דוברי אנגלית (למרות שלוקח ביקור או שניים עד שמתרגלים למבטא), לא פורמלית וקצת "שכונה" בדומה לישראל.
חסרונות: תנאים פיזים (מרחקים עצומים בתוך הודו ותנאי תברואה ותשתיות ירודים), PRICE SENSITIVE, בעיות של מוסר תשלומים נמוך. רואים הדרדרות בשנים האחרונות של תשלומים שמתעכבים וכן חברות שפושטות את הרגל. אם ניתן, כמו בכל מקום בעולם, כמובן שעדיף למכור בתנאי LC, אך אם לא, גם במידה ויש ביטוח אשראי שווה להתיעץ עם אנשים בשוק ההודי עצמו, על מנת לקבל חוות דעת נוספת לגבי האיתנות הפיננסית של הלקוח.
עיצה טובה לחברים
-
כאשר באים למכור להודים חשוב לבוא עם אג'נדה מסודרת ולנסות לשלוט בתהליך. הודים הם קצת פאסיבים מטבעם ולכן על מנת להניע תהליכים צריך להפעיל יותר לחץ (שלא היה מתקבל בהבנה לדוגמא בגרמניה או באנגליה).
-
הקמת חברה בהודו – בכל מקרה לא מומלץ ללכת לכיוון של Liaison Office בגלל ענייני המיסוי. הקמת חברה בת כדאי לעשות אם יש צורך למכור ממלאי מקומי (ובמטבע מקומי). אם מטרת חברת הבת היא רק לשמש פלטפורמה להעסקת כח אדם מקומי, אין צורך אמיתי בחברה ועדיף להעזר בשירותי חברת כח אדם הודית שתשלם לעובדים "ותגזור קופון" על השירות.
-
אנשי מכירות הודים – על אף שיש למעלה מ-1.3 מיליארד הודים, לא קל למצוא אנשי מכירות טובים ולא פשוט למצוא אנשי מכירות "אגרסיבים". חשוב מאוד שלפחות ה-COUNTRY MANAGER המקומי יהיה אדם בעל שיעור קומה, שיוכל להתמודד בעצמו מול לקוחות חזקים.
חברת TOSAF מופיעה על המפה של חברות ישראליות הפועלות בהודו באתר www.IsraeliMappedInIndia.com
כתבות נוספות על הודו, מפיעות בעמוד הכתבות באתר.
אם גם אתם רוצים לספר לנו על 'המסע להודו' שאתם עוברים, מוזמנים ליצור קשר.